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2 torpedos que hunden a las start ups en el primer año de navegación

miércoles, 1 de abril de 2015


Un número importante de start ups nacen y mueren en el primer año de vida. Sobre todo por dos problemas conceptuales. Por no saber conectar con el público potencial y por no incluir en la estrategia empresarial una táctica realista -y económicamente sostenible- para adquirir clientes. Vemos una a una esas dos disfunciones:


-Problemas con el mercado potencial. Una de las razones de los fracasos de las start ups se debe a problemas con sus productos y servicios en relación con su mercado potencial. Bien porque el comprador no encuentra suficiente atractivo en el producto para sentirse influenciado por él; bien, porque los consumidores no están suficientemente maduros para aceptar las propuestas.

Un marketing bien orientado para una start up con buenas opciones en un nicho de mercado permite estimular adecuadamente la percepción positiva del producto por parte del cliente potencial. La gama de extras que pueden incorporar productos y servicios para ser más deseables, ése el quid la cuestión. Y la creatividad, la originalidad, juegan un papel importante para llamar la atención.

Por ejemplo, se puede mostrar la utilidad del producto con experiencias de uso, también añadir descuentos, del mismo modo se pueden organizar campañas que muestren los beneficios de lo que se quiere comercializar, o, aún mejor, aparejar los artículos a introducir con otros productos que sí tienen aceptación. Muchas posibilidades al alcance para invitar al consumidor a descubrir lo que no conoce. Y cumplir empezar a cumplir con las expectativas.

-No se cumple el modelo de negocio. El cliente puede fallar, pero lo que no es aceptable es que no se cumplan las especificaciones contenidas en la estrategia de negocio. En ocasiones, ni siquiera algunos conceptos básicos están recogidos en la estrategia básica a seguir.

Por ejemplo, algo que se repite en muchas start ups, se es demasiado optimista con la idea de encontrar clientes. Construir una web de fábula no es suficiente, a los clientes hay que ir a buscarlos a su terreno y ganárnoslos. Y todo puede arrancar con que en la estrategia empresarial no se haya tenido en cuenta el costo añadido de una búsqueda de clientes proyectada en el tiempo. El objetivo básico para las start ups es incluir esa variable, monetizarla y prevenir las disfunciones con alternativas realistas.

Start ups para echarlas a volar, no start ups de vuelo corto.

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